営業プロセスの管理とは

営業は管理するもの？

このページを見ている方はおそらく経営者もしくは，それに準ずる立場の方ではないでしょうか？
企業の社長，特に技術畑出身の社長と話をすると「営業にあんまり強くいえない」ということをたまに聞きます．

よく言われる「営業力と商品力はどっちが大事なの？」という問題に対する答えとして，初回の販売には「営業力」，リピートは「商品力」ということはまずいえましょう．(うちの製品はリピートしないという場合は，その後のクレーム処理のコストを考えなければ，純粋に「営業力」だけが大事なのかもしれません．)
通常は新規に販売して，それがリピートしないと企業は成長しません．つまり，「両方大事」ということです．
そこを勘違いすると，「営業が偉そうになったり，逆に開発が偉そうになったり」します．
「営業を萎縮させる必要もないが，自信過剰にさせることもない．」ということです．

営業も開発も淡々と日々の業務をこなせばいいのです．どっちかが偉い会社というのは碌なことがありません．
経営者はそこを肝に銘じる必要があります．
お互いに敬意を表してこそ，充実した仕事ができるわけです．
それは営業・開発だけでなく，生産技術や経理など全ての部門に対していえることです．
「営業を管理」するということではなく，謙虚に「普段の業務を見つめる」ことが重要です．

営業管理ではなく，営業プロセス管理

営業は管理されたくないでしょうが，公平な評価を得るためにも数字の管理は必要です．
数字によって評価されないのであれば，ただ社内的に声の大きい，説得力のある人間，あるいはたまたま受け持った会社が売上が大きいというだけの人間が高評価を得てしまうことにもなりかねません．こつこつやって成果の出ている正直者が馬鹿をみるということだけは避けたいものです．「営業・開発に意見できない」という経営者の方はそういう愚を冒している可能性があります．

数字を管理するということは「サボってないかを確認するため」にあるのではなく，「どれだけ効率よく仕事をしているか」を調べるためにあるのです．ですから，よくなさそうな部分は改めて営業スタイルを変更していくことは営業マン自身のためなのです．

そのために営業プロセスを管理することが重要になりますが，それは「プロセスマネジメント」のページをご覧ください．

大切な先行管理とは

プロセス管理を行う理由は簡単です．
将来の売り上げ予測を立てるためです．
では売上予測を立てるとどういいのか？

• 売上をあげるためにどのような動きが最善かを見つけ出せる
• 売上が鈍ってきそうな商品・サービスを早期に発見できる
• 商品・サービスが悪いのか，営業の動きが悪いのかを判断できる
• 未来の生産計画を行えるので，部材の発注や人員配置などを前もって検討できる

営業マンの数が多ければ多いほど必要になってくるものです．
将来的に何がどれだけ売れそうかということを日々追っていくことの重要性が分かるかと思います．
また，何がどれだけ売れそうかを分かるために，このような動きをしている人はこれだけの売り上げが上がっているということを把握することは重要です．

• 訪問の回数が多い方がいいのか
• 電話の件数が多い方がいいのか
• 無料お試しが多い方がいいのか
• 新規顧客に会っている回数が多い方がいいのか
• 既存顧客に会っている回数が多い方がいいのか

効率よく売り上げを上げるためにはこのようなプロセスを記録していって，フィードバック，フィードフォワードをかけることが必要です．

何事もバランスよく

バランスということは何をする上でも大事なことです．

ただ数字を追っていくだけではモチベーションはあがりません．信賞必罰が大事です．
経営者側から公平な信賞必罰を行うためにも顧客管理システムの導入をご検討ください．

御社が製造業・もしくは商社・代理店であれば，無料でお試し頂けます．
使い勝手を確認いただいてから安心してご利用頂けます．もちろん，納得頂けなければ採用していただかなくても結構です．