営業経験の差を埋める営業支援システムの提案

営業支援システムにお客様とのコミュニケーション履歴を入力するのがなかなか浸透しないと嘆く企業が多い．

これは20年以上，SFA導入を支援してきた今も変わらない．

社長や部長が話をして書くようにしようとしても，なかなか営業が書いてくれないこともある．

最初こそ書いたとしてもだんだん上司がチェックをしなくなると途端に記入しなくなる．
上司も本当にこの営業支援システムの利点を理解するところまでいかないと部下に無理に勧めなかったりするのでうまく行かない．

営業支援システムの目的はお客様とのコミュニケーション履歴を会社の資産として残していくということとされていて，実際に使い始めるまでは営業マンにとっての利益が分かりにくいからだと思われる．

営業支援システムを使う理由としては，商談を進める中でのお客様とのやり取りは自分の手帳にだけ書いておけばいいのだが，それだと記憶力が薄れていったときに引っ張りだすのがだんだん難しくなるのを電子データとして残しておけば後で記憶を取り出すのが簡単になるというのが一番である．

しかし，どうせなら皆で共有すれば会社の資産にもなるので，みんなでつかえるようにしましょうということ．

簡単にいうと今までの営業マンや自分以外の営業マンとお客様のやり取りを知るということは歴史を知ることと同じ．

「愚者は経験に学び，賢者は歴史に学ぶ」というビスマルクの名言をそのまま適用できるのが営業支援システムといえる．

一旦使い始めると「このツール無しでは営業は考えられないほど便利なツールなのに」である．

使っている人にとってはカーナビと同レベルの必須ツールなのだが，使い始めるための壁が高いようだ．

ログ解析を利用した営業支援システム導入方法

弊社の営業支援システムはログ解析のシステムと非常に密接に連携している．

ホームページから来た引き合い(お問い合わせ)に対応することを考えよう．

連絡を取る前に出来るだけ，相手の情報を取得するメリット

自分が人と話をするときを考えみてほしい．

• 全く知らない人
• よくしゃべっていて知っている人

どちらが緊張するか？

「全く知らない人」だろう．それはなぜか？

何を言われるか分からない，もしくはこちらがどのようなテンションで話してよいか分からないから．

営業でも一緒である．
相手が何者であるか，相手の会社がどういう会社が分かっていたほうがあらかじめ回答しやすい．
つまり，緊張しなくて済む．

緊張しなければ，聞きたいことが聞けるし，冷静に判断することも可能になる．

加えて営業支援システムで過去のコミュニケーション履歴を見ればどのような人か分かる．
逆にいうと「どのような人か」が分からないようなコミュニケーション履歴では意味がない．
つまり，
「〇〇を３つ見積もり」
そんな情報が書いてあっても意味はないということだ．

彼を知り，己を知れば百戦して危うからず

孫子も言っている．

会社名，氏名の情報

問い合わせが来れば，会社名や氏名，住所など連絡を取るための必要最低限の情報は分かる．

その必要最低限の情報を使って，その人が日頃どのようなことをしているか，なぜ自分のホームページに問い合わせをしてきたのかが分かる．

サイト内のページを閲覧した情報

引き合いが来ると担当者に内容がメールが伝わると同時に営業支援システムのデータベースにも格納される．

その際，その引き合いをした人のブラウザと結合が出来るので，その人がアクセスした履歴が全部わかるようになる．

つまり，どのページから自社サイトにアクセスしてきて，どのようにページを見て，どのページから引き合いを出したのか，また出した後もどのページを見たのかが分かる．

店舗販売で言えば，お客様が入り口から入って出ていくまで，じっと見ている状態だ．
その間にクレジットカードで購入されたり，お客様情報を記入して店舗の専用ポイントカードなどを作ったりすると「この人」がどこを見て，何を触って，何を買ったかという情報が分かる．

それをホームページで行っているだけだ．
行っているだけだというが，実際には実店舗の場合は防犯カメラでもついていれば別だが，一人一人の行動を丹念に追っていくことはまず不可能だ．

ネットではそれが可能になる．
どの人がどのページをどのくらいみたか，つまり「ページ閲覧解析」機能と「追跡・トラッキング」機能を使えば全部把握することが出来る．
考えようによっては実店舗より，その人の興味が分かる．

お客様の心理を読んだ営業

昔の歴史ものを読んでいると戦(いくさ)をするにしても，相手の武将の心理を読み切って戦術を立てる場面がよく出てくる．

吉川英治の三国志では諸葛亮が曹操の心理を読み切って，兵を配置して勝ち切る場面が良く出てきていた．

武田信玄と徳川家康の三方ヶ原の戦いも，領内を横切れば家康が出てくると推理し，しかも一旦引いたと見せかけて登ってきたところを坂道を上から急襲するという理にかなった戦いをしていた．

浜松城に逃げた家康の「空城の計」も武田軍の心理を読んでの策だった．

つまり，いくさは心理戦の側面も大きい．
営業活動も心理戦と変わらない．

たとえ，知らない初めてのお客様でもページをどのように見ていたかが分かれば，性格も多少は読める．
また，性格だけでなく実際にどのページのどの場所を見たかが分かれば，どこに特に興味があるかが分かる．

• 価格ばかり探しているようであれば価格が気になるのだなとか，
• 仕様の特定の場所で止まってみていることが分かれば，この部分の性能が気になるのだなとか．

戦は経験だけでは決まらない，

• 必要な情報を集める情報収集能力
• 有用な情報の取捨選択
• それを踏まえた上で相手の行動を読み
• さらにその裏をかいた行動を起こす決断

が必要となる．
営業もほぼ一緒だ．

単純に引き合いがメールで来て，それでそのまま何も考えず電話すると営業としてのセンスや経験の差がもろに出てしまう．
売る営業マンは当初の少ない情報から話をする中で情報を集め，適宜必要な判断を下して，商談を進めることが出来る．

売れない営業マン，始めて間もない営業マンはその辺りが出来ないと売れるものも売れないことになる．

お客様の情報を事前に収集できるツール

ここで宣伝．

弊社のログ解析＆ウェブフォームシステムを使えば，今書いたような事前情報を集めることが容易に出来ます．

いつ，どのページをどのぐらいスクロールしてどこまで読んだかをあらかじめ分かった上で電話での営業が可能になります．

先にどのように調べているかが分かるので自分がしっかり把握していない情報の場合は調べ直してから電話することも可能になります．

まさに「彼を知り己を知れば」の状態で営業が出来るようになります．